一个非常非常有意思小细节但这背后折射出一个大问题前几天从一个二线城市调研回来也是我们前期服务过的客户，我们来回访操盘手和我说了一个具体反馈：我们现在要做一个新样板房，两套房子打通的方案，不少客户嫌我们户型太小“之前没预料到这种情况？”

        “完全没想到。之前已经觉得设计做的很大胆了，但是发现客户要的更大”……

        所以这背后折射了一种什么情况01一年要看超过200个项目，去了不少项目，已经发现这不是个案越来越多的项目带来现场反馈自己项目最先被卖掉的永远是大户型而且都是最大的最贵的最先被抢掉以及很多操盘手都在后悔做了太少大户型，不然套数也少去化也快但是今天不是讨论客户的需求问题我看到的好像不是想不想的问题，也不是会不会的问题而是敢不敢的问题这才是关键02为什么不敢做大户型本质上其实代表着一个念头：不要做冒险太激进的产品这其实是不少职业经理人的主策略这背后潜藏着几个维度的思考如果做的太大，首先是市场没有先例也就是这种产品没有经受过市场考验所以对操盘手来说这么做没有安全感，也不知道产品会不会领先客户需求太多而万一做错这个代价是很大的哪怕这个万一概率再小也是不可承受之痛这也代表着，不觉得自己可以挑战市场当下的供给侧的变化第二也代表着同行的压力当别人都做小而你做激进性的大户型，一定会有大量的同行围观这种潜在的注意力也会带来很大的焦虑当然我觉得最大的压力其实是来自公司内部推动这样的产品落地内部会有大量的沟通成本也会经受很多的质疑很多时候还需要个人承担很多的责任再加上很多业绩和截点变化的穿插，往往做绝对大户型也会受到考验所以你会发现，越是大的公司越不太可能出现激进性的产品03所以某种程度上来说，控总价做小户型成为了一件看上去不会犯错的选择因为你有很多话术推进这个产品落地——

        面积小在市场不好的时候就可以保持同样单价但是更低总价获得优势——

        在市场好的时候又可以在保持同样总价的时候单价实现溢价——

        总价更低意味着客户更多，那么买我房子的人也会更多，这样营销去化就更有保障是不是这么看都挺有道理的而且这些所谓的道理还有过往的“成功经验”在楼市火热的时候，90平米的小三房在市场上肆意横行确实最后也都卖掉了这也验证了好像控总价做小户型是对的那在淡市的时候我们也经常看到很多项目所有维度的产品力都做了极大的提升，唯独在单体户型的设计上选择稳妥这背后的逻辑就是我让用户用最小的代价买到最好的产品包括我们经常看到营销有类似的话术：120平米让你得到140平米的空间感受这个逻辑真的没问题吗04其实你会发现，这些逻辑没有一条从客户角度出发的或者说没有一个是真正客户需求的思路来思考问题所有的逻辑都藏着一个大逻辑：我的房子是有人要的，大家买不买只是钱的问题这属于非常典型的上一个周期的操盘者思路这也是为什么我一直说需要操盘手转换思路的核心原因目前项目的市场反馈就是市场客户已经分化为两个阵营第一个叫不买房或者在观望的他们确实是会很讲究性价比或者价格驱动的这么一群人这些客户确实有需求但是整体的转换周期极长，并且非常容易被渠道给转走第二类坚定不移在买房的人这些人不多，但是在市场上绝对真实具象的存在而且这些人比操盘手还要大胆之前我们写过一篇文章：“现在，只有赚有钱人的钱了。”

        其实说的就是这个道理他们的诉求和预期或许远超过我们想象的对于他们来说或许自己已经过了买房投资的阶段诉求，自己家里也有过不止一套房子对于他们来说确实可以不买房但是如果他们要买房，他们一定要买到一套完全不一样的房子这也是为什么在很多项目上出现了越大的越被卖掉的情况因为上个周期下控总价逻辑推动下的市场，大部分产品面积段的同质化已经是客观事实无数客户买不到真正意义上的大户型更别说买到纯粹血统的大户型社区所以对于他们来说，希望这一次购买能够获得本质不同这成为了现在一个明显的需求表象而他们等的不是等市场回暖甚至也不只是等某些核心地段等的就是能不能遇到和他们一样有眼光的操盘手，做出符合他们需求的产品05从这个角度也暴露了很多企业的一个大问题就是所谓的客户调研，严格意义上并没有真正意义上被推进过客研这件事日常怎么做的大部分的客研本质上都是在摸排市场看看市场上都在卖什么产品，以及哪些产品好卖，从而得出自己做什么产品卖得掉这其实是非常短视的逻辑，忽视了几个逻辑——

        项目好卖到底是市场好还是产品真的好——哪怕是产品真的好，之前卖得好是不是代表着未来也能卖得好，需求有没有被提前满足——

        卖的不好一定就是产品出现了问题吗——市场整体不好是因为没有需求还是供给侧出现了问题这些逻辑没有被理顺，就直接用结果倒推结果，这也让很多问题被掩盖这也是楼市上升期滞留的问题严格意义上来说做的只是市场的工作并且客户研究哪怕当下市场有了一些客户调研的工作，也是简单的外包给第三方做点问卷问几个问题打打勾让工作变成流程，也就洞察不到真正的市场需求这其实也是触达一个终极挑战在楼市漫长上升周期过程中，整个开发团队是否已经失去了对于市场的敏感性这也是我们在不少项目走访过程中看到的最大的问题团队对客户脱敏团队被数字吸走了大量的注意力从而导致了很多部门在很多时候变成鸡肋，在需要他们的时候爆发不出战斗力06当然很多事情不能一概而论也不是所有地段都可以一拍脑袋上大户型但是这个方向不能没经受过客户检验而被直接否定掉不妨我们可以多看几个案例我们看到的鹏瑞一号，广州非绝对核心地段的塔尖项目，卖得好的是500平米以上的大户型保利玥玺湾，最大的最先被抢掉上海新天地下一个进入市场的项目，现在客户在问的都是最高层的大户型万科高富里，因为景观资源不一样做了高中低不同面积段，高区大户型先卖掉，后面卖不动的都是低区小户型……

        这种案例说实话已经看过太多太多了其实一家企业到底怎么想的在项目上都能看得很清楚一个项目到底做纯粹还是做均好，本质上都在考验团队对于市场需求的把握以及商业维度的权衡但是我想说的是市场越来越不需要均衡类项目因为这样的资产已经在上一个周期完成了配置当下市场期待的是垂直，是小众，是情绪而这些恰恰是行业主流但是很神奇的是，很多时候决定就是这么难捉摸往往在脑海中达成共识的认同，真的在执行过程中会妥协会取舍这就是人性复杂的地方这也是执行最大的魅力07所以说战略决定战术，心力决定行为不敢做大户型看上去是决策失误，但背后其实是团队背后各种复杂因素交叉之后的结果但这也是机会的来源市场确实在犒赏部分的决定用来让这些勇气能够变成共识被越来越多人知道而我相信，这些真诚和勇敢终究会被真实的个体所看到然后用脚投票以上为正文，来自真叫卢俊这是真叫卢俊公众号的第6659篇原创文章推荐阅读：《哪些开发商的房子，尽量不要碰》《该死的乙方》《没想到苏州的天花板被这项目打破》《克而瑞最近到底怎么了》《保利这个项目真的空前绝后》