作者丨金名校审丨葛畅 排版丨殷传家领导在群里发了一条消息：“国庆只放3天假，大家安排轮休，每天都得有人在市场上。”

        群里面的回应没有半点犹豫，立马是齐刷刷的“收到”。

        前不久流出来的新闻，某头部饮品公司，中秋、国庆分别只放1天假，在网上闹开了。

        有人痛批厂家没人性，有人说是为了消化节前压货的库存……这怎么还成了新闻？

        在快消厂家干过的人都知道，这是厂家的常规操作，10多年前大厂就这么干了。

        我待过的几家快消公司，放假都没有放满的，国庆能放个5天就算非常不错的。

        快消行业，有歌为证：你我皆牛马，活在这人世间；时间不见了，整日不得闲。

        不是不能休，是不敢休快消产品的特点：周转快、随机性、即时性。

        在终端，你没货，消费者会选择竞品；你的产品位置不好，消费者顺手拿了眼皮底下的产品；你向消费者多说一嘴，可能就选了你的产品。

        不是说你今天少卖一点，明天就能多卖一点，这个月损失的，下个月补不回来，失去的已经永远失去了。

        覆盖更多终端，占据终端更优质的资源，一定程度上意味着更多的销量，也是快消厂家持续追求的目标。

        而终端优质资源有限，你不抢，竞争对手就抢。终端资源就那么多，第一陈列位置、冰柜C位、收银台旁边的货架，全是抢来的。

        记得之前有个业务员，跟我聊起他当年在终端抢陈列的事。

        在传统超市，大部分店老板不太管产品陈列，就一句“你自己整理，别把货搞乱”。

        他每次去都动手整理堆头，这次搞好，下次去又被竞品压到底下，反反复复。

        有一次撞上了竞品业务正在动他的陈列，直接吵起来了，还差点打起来。

        后来他每天都去这家店，去了就抢陈列。时间长了，竞品业务也懒得抢了，位置就这么稳住了，而且陈列面越扩越大。

        当年，为终端的陈列位置、几个陈列排面，甚至大打出手的情况，也不少见。

        终端就是战场，你客气一步，竞品就进一步；你进一步，竞品就退一步。

        很多中小超市、夫妻老婆店，只要人去得勤，自己动手把自家货摆到好位置、把对手往边上挪，一点一点蚕食，时间长了这家店你的销量就起来了，竞品就下去了。

        记得某乳制品企业的大区总很自豪地跟总部检查人员说，“我们业务队伍的执行力很强，你们去终端看看，都是我们的货。”

        快消行业的业务已经没有“过节”的概念了，甚至连正常休假都是一种奢望。

        很多领导总挂在嘴边的是，“这个月很关键，大家最近加加班、努努力，销量再往上冲一冲，下个月给大家调休。”

        结果，这个月很关键，一年说了12个月，调休一直往下个月挪，挪到后面也不在意调不调休了。

        一个饮料厂家的老业务员深有感触：一季度要誓夺开门红，二季度要努力夯实基础，为旺季做准备，三季度旺季冲刺，四季度还要完美收官。

        尤其是节假日，是终端销售活动的高峰节点，更是关键中的关键。

        春节、五一、端午、中秋国庆双节……都已经被大会战排满了。

        其实快消业务节假日不休息，不是这几年才有的事。10多年前行业还在增量时代，就已经这么干了。

        那时候总量在涨，但厂家要的不是简单的增长，而是比对手增长得更快，你涨5%，对手涨8%，你就是输了。

        后来行业进入存量时代，竞争更加白热化，我多卖一瓶，竞品就少卖一瓶。

        当年，某大厂领导给全员动员，“竞争对手不休息，我们也不能休息；竞争对手休息，我们更要趁他们松懈之际，抢终端、抢市场。”新人还会问：“国庆放几天？”

        老业务已经不提了，早已经没有“过节”的概念了。很多人背井离乡跑业务，一年到头也回不了几次家。

        国庆别人全家出游、吃团圆饭，他们在外地铺货、理陈列、盯促销。

        其实也想过换个活法，但干了很多年，除了跑市场啥也不会，只能接着跑。

        节日气氛属于别人，而你自己的节日，早就没了。从“不得不干”转到“干了也白干”节假日大会战，全员下市场铺货、抢陈列、搞热卖，这套打法以前确实管用。

        某乳企就是典型，最夸张的时候，一年大干360天，年初先来大干60天，接着再来三个大干100天，一年到头不带停的。

        业内调侃他们：全年只干一件事，全员只干一件事，就是抢终端资源。

        就靠业务队伍天天在终端抢资源，年复一年，竞品的空间被一点点挤掉，很多小品牌慢慢从货架上消失了。

        这家乳企也靠着这股狠劲，连续20多年增长。如今，即时零售、零食折扣店等新兴渠道高速发展，传统渠道生意一路下滑，继续在传统超市铺货、搞线下推广，效果早已大不如前。

        但传统渠道这块的生意，对于很多大厂而言，仍然占比大头。

        这块市场必须守住，没找到更好的方式，只能沿用以往的打法，能给到领导和业务更多的是心理上的安全感。

        1. 给领导心理安慰：面对销量压力，我们没有歇着，没有躺平，我们的队伍牺牲节假日，加班加点抢占市场。

        国庆期间，全员都在朋友圈转发热火朝天的奋战照片，职能人员每天汇总当日数据，在群里发战报、排名、通报，领导给排名靠前的业务员点赞加油。

        对排名倒数的，领导在群里@业务员，要求回复原因、如何改进，业务员解释了一大通“向领导保证，明天一定赶上”。

        其实明天和今天不会有任何区别，只能数据上造点假，应付过去。

        销量涨没涨另说，仪式感必须做足，领导的总结报告也有亮点可写：铺市攻坚XX家、体验营销XX场、精准触达消费者XX人次……

        销量压力下，大家都在表演努力，缓解领导心中的焦虑。

        2. 给业务自己安慰：以前节假日加班会战还能带来好的业绩，收入也比较可观，现在加班既带不来销量增长，收入还打折了，也只是为了证明“我在努力”。

        某头部乳企业务抱怨道：“国庆期间，经理安排我去隔壁县铺市，怕我在家庭所在地偷懒。”

        “哇！你们经理想得还真周到，都不给兄弟们喘息的机会。”我惊讶道。

        “哎，其实去了也没啥用，终端上半年的货都没卖完，根本不愿意再进货。”

        他补充道，“现在终端老板不像以前了，给个政策就能多压货，现在都是卖多少进多少，难搞啊！”

        “那节假日搞铺市还有啥意义呢？”我继续问。“没办法，只能拍拍照片，做做样子，到时候再随便报个数就行。”

        晚上，他在朋友圈分享了今天努力工作的照片，说领导给他评论了三个字“辛苦了”。

        其实干不干差不多，明知道效果有限，但不干更慌。“领导要求的，我都做了”。

        干了没结果可以怪市场，不干连借口都没有。写在最后在快消行业干久了，一线业务节假日不休息早就习惯了。

        当你在景区喝到冰镇饮料、在超市买到促销零食时——记得有一群人在你看不见的地方，替你守住了那份“随时可得”的便利。

        你大概率不会注意到这些人，但他们确实在那儿。你身边有国庆还在“卖货”的快消人吗？留言@他一下，说句辛苦了。END